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SÃO PAULO - Conservadorismo é um termo que ainda persiste na vida dos milionários do Brasil. As áreas de alta renda dos bancos, que administram os recursos de pessoas físicas de patrimônio acima de R$ 1 milhão, revelam que os clientes preferem buscar lucros e alta rentabilidade, mitigando riscos.
O responsável pela área de produtos de alta-renda do Banco do Brasil, Osvaldo Cervi, revela que existe grande concentração de fortunas em renda fixa. "Há 5 anos, a média de aplicações em fundos de ações ou em papéis era de 4,5%. Hoje, a porcentagem é de 7, 5%, na média."
Cervi ressalta que, apesar da concentração em renda fixa, os clientes já aceitam alongar o prazo para obter mais lucro. "Os investimentos em títulos públicos apresentam alta rentabilidade. Para não correr tantos riscos, eles até abrem mão da liquidez."
O responsável pela área disse que existe uma forte tendência dos milionários de buscar fortalecer posições em fundos previdenciários, por existir isenção de imposto de renda.
Ele cita como exemplo o Plano Gerador de Benefício Livre (PGBL), que é mais vantajoso àqueles que fazem a declaração do imposto de renda pelo formulário completo. "No caso do Vida Gerador de Benefícios Livre (VGBL), depois de 10 anos o investidor vai pagar 10% de imposto - uma quantia significativa para tais montantes."
Outro ponto de conservadorismo, na opinião de Cervi, é o de investir fora do País. "Falta um pouco de maturidade, pois a grande referência de rendimento é o Certificado de Depósito Interbancário (CDI). Nem sempre se compara o rendimento lá de fora com este parâmetro."
Para o executivo, o ponto de estrangulamento estaria na área comercial bancária e nas leis. "O brasileiro tem de receber ofertas lá de fora para investir, pois há uma restrição. Hoje, a Comissão de Valores Mobiliários [CVM] tem uma Instrução que permite que os fundos invistam 20% dos fundos no exterior. Existe ainda a falta de profissionais que conheçam o mercado externo."
Na busca por novos milionários e potenciais clientes, o banco já nomeou 111 gerentes (fato que deveria acontecer em 2011) e estuda abrir dois escritórios. "Temos 4 escritórios para atender 36 cidades. Os novos nos proporcionarão fôlego para chegar a 48. A princípio, as sedes serão em Salvador e em Brasília, áreas que se desenvolvem muito: no nordeste por conta do crédito à classe C, e no centro-oeste, o agronegócio."
No concorrente, o diretor do Bradesco Private Banking, João Albino Winkelmann, também aponta para ricos mais conservadores. "O momento do mercado, com uma taxa de juros em 10,75%, faz com que os investidores busquem aplicações como o Certificado de Depósito Bancário (CDB), que são produtos menos voláteis. Quando a Selic estava em 8,75%, havia maior busca pelo risco. Hoje a tendência é juro alto, e por isto se evita o risco" . Winkelmann salienta que as incertezas na Europa e nos EUA e os baixos juros daqueles países reforçam o conservadorismo.
Contudo, o que se procura como investimento mais ousado, segundo Winkelmann, são as oportunidades no mercado imobiliário. "Os Certificados de Recebíveis Imobiliários [CRI]) se tornaram a coqueluche do momento." O balanço da Anbima mostra que as emissões de CRI bateram recorde em agosto, e alcançam R$ 2 bilhões.
Além desta aplicação, o executivo contou que muitos milionários estão comprando, ou mesmo herdando, grandes áreas, e investindo em imóveis. "Quem quer retorno absoluto traz os recursos para o setor imobiliário físico. Tira o dinheiro e entra em projetos imobiliários. Principalmente aquela faixa de investidor que possui mais de R$ 30 milhões. Geralmente, ele se associa a dois ou três amigos e investem." Na sua opinião, é muito saudável diversificar em qualquer renda.
Novos-ricos e investimentos
Para conquistar novos clientes, fórmula de Winkelmann é simples: atender bem os novos entrantes. A fórmula parece surtir efeito. "Um cliente bem atendido indica outro. Hoje, 22% de novos clientes e 33% dos recursos novos são por indicação."
De acordo com ele, o banco abrirá, no mês que vem, um novo escritório em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo. "Vamos estruturar novas praças. Queremos facilitar a vida de quem mora em cidades com o Piracicaba e Campinas. Temos de fazer o HDL -hora dia e local- para atendermos os clientes", brinca.
O executivo ressalta que o Brasil deve ter mais de 200 mil novos-ricos. "O País fez mais de 350 fusões e aquisições. Não é apenas o dono que fica rico, mas os filhos e sócios." Segundo ele, o Brasil oferece grandes oportunidades com os investimentos de pré-sal, Copa e Olimpíadas. "Estamos de olho nesta população. E a classe C, com crédito, faz muitos donos de redes de comércio feliz. Devemos ter grande aumento de milionários nos próximos 10 anos. O País migra para isso, com crescimento de 4% ao ano."
Já o BTG Pactual é um dos líderes em gestão de patrimônio no Brasil, com gestão de R$ 25,5 bilhões em ativos. A área oferece ampla gama de produtos e serviços sob medida para atender as necessidades dos clientes de alta renda. Os consultores de wealth management ajudam os clientes na escolha da melhor solução e acompanham atentamente seu portfólio. A empresa tem escritórios regionais em São Paulo, Rio de Janeiro, Recife e Porto Alegre.
Segundo executivos de bancos que atendem pessoas físicas com patrimônio de mais de R$ 1 milhão, cerca de 7,5% dos recursos são aplicados no mercado de renda variável.
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