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Investidor em crise de identidade

Conservador, moderado ou arrojado? A tradicional classificação do investidor está em xeque. As instituições financeiras discutem internamente se os perfis dizem algo ao cliente e propõem novas soluções.

O Itaú Unibanco concluiu que a nomenclatura atrapalha. "Todo mundo se diz conservador, mas a interpretação que se dá para a palavra é diferente", diz Charles Ferraz, chefe de investimentos do private banking. O banco acaba de trocar os perfis por números: 1, 2, 3 e 4. A sequência não diz nada e essa é a intenção. "Adotamos a estratégia de evitar as palavras. E então o investidor passa a discutir a expectativa de retorno e risco associados a esses perfis."

Para além da semântica, o debate fala ao estômago do investidor. No perfil 2, por exemplo, a carteira é calibrada para um retorno esperado, em 12 meses, de 13%. Se o cenário for ruim, o ganho deve ficar por volta de 9,5%, e se for muito melhor do que o esperado, 16%. Já no perfil 3, o ganho pode ser de apenas 2,5% em um cenário ruim. A contrapartida é uma expectativa de retorno que chega a 25% no melhor dos cenários. "Quando não falo nomes, a discussão volta-se a esses números", diz Ferraz.

Houve um período de transição. No início de 2014, o Itaú começou a associar os dois perfis, como em "conservador/ perfil 1", "moderado/perfil 2". E, agora, abandona de vez as palavras.

Debruçar-se sobre a classificação do investidor não é exclusividade do Itaú Unibanco. A volatilidade recente nos mercados ajuda a entender porque o tema ganhou espaço. "Nos momentos de estresse, esses perfis são muito mais testados", diz Leandro Karam, superintendente de investimentos do private banking do Bradesco. "É quando você conhece um pouco mais os clientes que, em momentos de alta, intitulam-se agressivos e que, quando começam a ver a deterioração da riqueza, comportam-se de forma diferente", afirma.

Para ajudar a entender esse investidor, as finanças comportamentais entraram em jogo. O Bradesco tem estudado e feito melhorias nos questionários que buscam aferir o perfil de risco, processo chamado de "suitability", na tentativa de entender seus reais objetivos e limites, segundo Karam. E montou uma apresentação de 35 páginas para que os gerentes reforcem o trabalho educacional, mostrando exatamente como funciona cada classe de ativos a fim de evitar decisões equivocadas.

"Essa é uma das questões mais complexas dentro do mundo do private", diz Paulo Corchaki, diretor da área de gestão de fortunas do UBS. Ele exemplifica com o caso de uma cliente idosa que tinha todo o dinheiro investido em ações. Ela herdou do pai o portfólio, concentrado em empresas boas pagadoras de dividendos, e vivia dos proventos. "Ela se achava super conservadora por conta disso", conta. Ou seja, cada um tem um entendimento diferente da mesma nomenclatura.

O ideal nos questionários que avaliam o perfil, diz também Corchaki, é tentar não se atrelar muito aos nomes, mas sim ao tipo de risco ligado a cada carteira. E esse detalhamento é importante, como revelar ao aplicador que um determinado portfólio, em situações de estresse, pode levar à perda de 20% do patrimônio.

O UBS preferiu manter a classificação clássica, sempre acompanhada de explicações claras, mas Corchaki lembra já ter participado de discussões do setor que apontavam para a troca dos nomes por números ou até cores: carteiras verde, amarela e vermelha, por exemplo.

Com foco no cliente de alta renda, a plataforma de investimentos on-line Guide surgiu há um ano subvertendo a classificação tradicional por meio do chamado DNA do Investidor. A primeira etapa do questionário virtual tem inspiração na teoria do psiquiatra Carl Jung e classifica o aplicador em diretor, empreendedor, facilitador, fazedor, motivador, prático, visionário ou conselheiro. O segundo passo é um diagnóstico financeiro, em que ele é avaliado como independente, seguidor, acumulador ou preservador de capital. O último diagnóstico é dos objetivos de vida do cliente, a fim de dividir o patrimônio em bolsos: da viagem de férias, do apartamento e da aposentadoria, por exemplo.

É o cruzamento de todas essas informações, fruto de um questionário que demorou oito meses para ser desenvolvido, que leva à estruturação do portfólio e também à forma de lidar com o cliente. Cabe ao assessor ajudar o investidor de, por exemplo, perfil independente, que tende a ter uma opinião forte sobre dadas informações, apesar de não ser especialista, a não ser prejudicado por seus vieses.

"Nossa área de investimento tem mais trabalho do que teria no modo tradicional, não tenho sombra de dúvida", diz Alexandre Gusmão, gerente de operações da Guide. Um algoritmo cruza os perfis e direciona para nove carteiras, que ainda precisam ser customizadas de acordo com os recursos destinados a cada bolso. No modelo tradicional, afirma, talvez três carteiras padrões fossem suficientes.

O processo de suitability, cujo objetivo é avaliar que produto serve a cada investidor, é obrigatório. "Já que o processo é regulatório, decidimos aproveitar o máximo dele", diz Gusmão.

A regulamentação ganha um reforço em julho, quando entra em vigor a Instrução nº 539, da Comissão de Valores Mobiliários. Segundo a norma, cabe aos distribuidores e consultores verificar três pontos: se o produto, serviço ou operação é adequado aos objetivos de investimento do cliente, se a situação financeira dele é compatível e se ele possui conhecimento necessário para compreender os riscos relacionados.

Essas são apenas as diretrizes. Cabe ainda a cada instituição estruturar seu laudo de avaliação do perfil do cliente e também decidir como classificá-lo, diz Carlos Massaru Takahashi, vice-presidente da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) e presidente da BB DTVM. O mercado em geral usa os termos conservador, moderado e arrojado, afirma, mas não há nada que iniba as instituições de aperfeiçoarem o processo. E as finanças comportamentais, diz, entram cada vez mais no debate.

Mesmo na Anbima, responsável pela autorregulamentação, onde a discussão de suitability é anterior à CVM, a prática é relativamente nova, aponta Takahashi. Os primeiros debates surgiram em 2006 para o segmento de private banking. Somente em janeiro do ano passado foram publicadas as diretrizes para a distribuição de produtos no varejo, sendo que em julho foi dada a largada para a supervisão.

Os produtos cuja venda precisa passar pela análise de perfil foram incluídos aos poucos. Hoje deve passar pelo processo de suitability quem vai investir em fundos, títulos públicos, ações, derivativos, debêntures, letras financeiras, letras hipotecárias, operações compromissadas, Certificados de Depósito Bancário (CDBs), Cédulas de Crédito Bancário (CCBs), Letras de Crédito Imobiliário (LCIs) e Letras de Crédito do Agronegócio (LCAs). Há uma discussão em curso sobre se faria sentido incluir a poupança e os planos de previdência.

A psicóloga econômica Vera Rita de Mello Ferreira tem suas ressalvas em relação ao suitability. "É um avanço que se discuta e se implemente, mas ainda não se chegou no jeito ideal de matar essa charada", afirma.

As escolhas do investidor não são consistentes a maior parte do tempo, diz Vera Rita. "É muito difícil captar o perfil porque o estado de espírito do momento, um detalhe do ambiente e a formulação da pergunta vão influenciar a maneira como o investidor vai responder", afirma a especialista, que acaba de ser nomeada membro do comitê de pesquisa da Rede Internacional para Educação Financeira (Infe, na sigla em inglês), da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE).

A percepção de risco não é objetiva, é um sentimento, diz, e nem sempre o indivíduo tem consciência dela. Olhar a experiência passada com relação a dinheiro, considera, poderia ajudar. E é muito difícil deduzir a reação à perda se o investidor nunca passou por uma situação similar. Uma análise de perfil que levasse em conta o comportamento do investidor não poderia assim ser um ato único, fixo, em determinado momento do tempo. A pesquisadora também sugere métodos que não dependam tanto da autoanálise, como uma investigação das reações mais comuns na base de investidores.

Já que a regra é estudar mais, somente para lançar mais uma ideia de avaliação do perfil, Vera Rita cita o doutorando em economia e psicologia na Universidade de Sorbonne, Marco Gazel, autor de um dos capítulos do seu livro, "A Cabeça do Investidor". A sugestão é uma classificação simples dos aplicadores em quatro grupos: quem consegue esperar e aguenta perder; quem consegue esperar, mas não aguenta perder; quem não consegue esperar, mas aguenta perder e, por fim, quem não consegue esperar nem aguenta perder.

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